Comunicare non basta. Serve la chiave giusta per aprire “quella particolare serratura”.
“Ma perché proprio il 95%? Dove hai preso questo dato?”
Non è mio ma di Gerald Zaltman, professore della Harvard Business School e ricercatore presso il centro “Mind Brain Behaviour”, che ha dedicato anni a studiare questo argomento.
Nelle sue ricerche sul funzionamento della mente del consumatore il prof. Zaltman ha stimato che il 95% della nostra attività mentale ha luogo proprio nella mente inconscia, cioè in quella parte di noi che elabora, sente e decide prima ancora che la ragione entri in gioco.
Mentre il pensiero conscio, quello che articoliamo a parole, quello che crediamo di usare quando “ragioniamo”, è solo la punta di un iceberg enorme e silenzioso.
E la parola? Non è fine a se stessa.
Conta il tono. Conta l’intenzione. Conta il contesto in cui viene pronunciata.
Ma conta soprattutto ciò che accade nell’altro quando la riceve.
Grazie al counseling ho scoperto qualcosa che ha cambiato radicalmente il mio modo di comunicare: le parole non servono solo a spiegare.
-Servono a far sentire.
-A far emergere.
-A creare connessione.
È proprio da lì che ho cominciato a percepire la potenza della comunicazione nel qui e ora, non come somma di concetti, ma come esperienza viva.
Ecco perché, quando mi sono avvicinata al neuromarketing, ho sentito subito una risonanza profonda con questo tipo di “scrittura per vendere”.
Ho capito che dire “la cosa giusta” oggi non basta più.
E nel counseling, come nel neuromarketing, non conta solo cosa dici, ma come lo dici.
Le parole sono come chiavi: se non hanno la forma giusta, non aprono quella serratura (e quella porta, in particolare).
Anche il messaggio più sensato, se detto nel momento sbagliato, con il tono sbagliato o nel contesto sbagliato, non arriva da nessuna parte.
Perché accade? Perché prima di accogliere il cervello si protegge.
L’amigdala, quella piccola sentinella emotiva che decide se fidarsi o scappare, blocca tutto quello che suona anche solo vagamente minaccioso, confuso o fuori fase.
Perciò il modo in cui comunichi fa la differenza tra un messaggio che si schianta nel vuoto e uno che attraversa il corpo, accende l’attenzione, fa scorrere l’energia e mette in moto la decisione.
Una terapeuta vuole comunicare l’efficacia del suo percorso.
Scrive:
“Offro supporto psicologico per adulti che vogliono lavorare sulla propria crescita emotiva e relazionale in un contesto professionale e riservato.”
Cosa accade? Il suo potenziale cliente legge, annuisce vagamente, e chiude la pagina.
Quella stessa terapeuta, invece, potrebbe scrivere:
“Sei arrivata a un punto in cui sorridi agli altri, ma dentro hai smesso di farlo. Non sai più da quanto tempo è così.”
Qui succede qualcosa di completamente diverso.
Il lettore si ferma. Il cervello abbassa la guardia. Perché si riconosce in quella situazione, si sente visto, compreso, prima ancora di sapere chi ha scritto quelle parole.
Stessa competenza. Stessa onestà professionale. Chiave diversa. Porta che si apre.
Per chi lavora nella relazione d’aiuto, in ambito terapeutico, in un settore con un linguaggio molto rigido e razionale, questo ha un’implicazione diretta e spesso dolorosa, perché anni di formazione accademica hanno installato nel professionista un vocabolario preciso, rigoroso, tecnico.
“Percorsi cognitivo-comportamentali.” “Approccio sistemico-relazionale.” “Supporto per il benessere psicologico.”
Questo vocabolario è potenzialmente corretto. È rispettoso della disciplina.
Ed è esattamente il tipo di linguaggio che l’amigdala del tuo potenziale cliente classifica come irrilevante e scarta in automatico.
Non perché tu abbia sbagliato a formarti.
Ma perché stai usando la tua lingua, non quella “emotiva” di chi ti legge.
Cambiare le parole qui non è un esercizio stilistico.
È un atto che cambia la relazione e che ispira fiducia, prima ancora che questa esista.
Zaltman parla anche di metafora come strumento fondamentale per il pensiero, non in senso poetico, ma neurologico. Le metafore hanno la capacità di portare i pensieri inconsci alla piena consapevolezza, di creare un ponte tra quello che una persona sente dentro e quello che riesce finalmente a riconoscere fuori.
Quando scrivi “sorridi agli altri ma dentro hai smesso di farlo”, stai usando esattamente questo meccanismo. Stai costruendo un’immagine che la mente inconscia del tuo lettore riconosce come propria, prima ancora che lui abbia tempo di chiedersi se sei qualificata, prima che valuti il tuo curriculum, prima che decida se fidarsi.
Questa è la differenza tra un messaggio che si schianta nel vuoto e uno che apre una porta. Non è manipolazione. È realismo. È parlare il linguaggio di come le persone funzionano davvero.
Ti ho fatto venire dubbi sul tuo copy?
Ecco una cosa che puoi fare oggi
Prendi un testo che hai scritto: la pagina “chi sono” del tuo sito, un post, la descrizione di un percorso.
Rileggilo e chiediti: chi sta parlando, qui?
Sono io, con il mio vocabolario, o la persona che vorrei raggiungere, con il suo?
Se la risposta è la seconda, sei già sulla strada giusta.
Se è la prima, non preoccuparti. Ci si può lavorare, è solo un’abitudine da riallenare. E si può fare.
Vuoi scoprire dove il tuo messaggio si ferma prima di arrivare?
